なかなか相手が自分に興味を持ってくれない…
どうしたら短時間でこの人との間に信頼関係を作れるだろうか…
このように、「相手との信頼関係が構築出来ない」せいで人間関係や仕事面で悩む人は多いと思います。
また、この信頼関係を作り出すのは非常に大変な作業で、とても時間のかかるものだと思っている人が多いと思います。
しかし、効率の良い「ラポールの築き方」を知っておくだけで、この作業を大幅に短縮することが出来ます！
そしてこれが出来れば自分の意見や頼みが相手に良く届くようになり、更に信頼関係が出来ているので自分が勧める商品を買ってもらいやすくなったりと、沢山のメリットがあります。
そもそもラポールとは？
ラポールとは
そもそもラポールって…?
日常生活ではあまり聞かないので、実際よく知らないと言う人も多いと思います。
医療関係の人は、「患者との信頼関係」の意味で聞き慣れてる人も一定数いるかもしれません。
ラポール
言語学，心理学用語。主として2人の人の間にある相互信頼の関係。すなわち，「心が通い合っている」「どんなことでも打明けられる」「言ったことが十分に理解される」と感じられる関係。カウンセリング，心理テスト，教育などの場面で重視される。
ブリタニカ国際大百科事典
つまりラポールとは、「心を開いている」「信頼されている」「尊敬されている」そんな状態の事です。
ラポールがあるとどうなるのか
ラポールがあるのと無いのではどう違うの？
例えば、気の知れた友達に「明日家行っていい？」と言われても悪い気はしませんが、まだ良く知らない人に言われても少し嫌ですよね。
これもやはり信頼関係、「ラポール」があるかないかの違いになります。
この様に、同じ事を同じ様に頼んだとしても、それが通るかどうかはラポールがあるかどうかによって決まります。
どのように築いていくのか
ラポールがあった方がいいのは分かったけど、どうやって築けばいいの？
具体的にはこれから話す4つのテクニックを使う事で、効率良くラポールを築くことが出来ます！！
- ミラーリング
- ペーシング
- バックトラッキング
- キャリブレーション
それぞれについて詳しく解説していきます。
ミラーリング
ミラーリングとは
ミラーリングとは、名前の通り相手の鏡写しになるテクニックです。
うん、本当に意味がわからない
しかしこのテクニック、名称は初めて聞いたという人でも、やり方はどこかで聞いたことがある人が一定数いるかもしれません。
例えば、昔からの友人や恋人などの親しい人と長い時間を共にしていると、お互い徐々に話し方や動きが似てくる事ありませんか？
あれはまさしくミラーリングです。
カップルがペアルックをすると親密度が更に上がるのもいい例ですね。
仲良くなると姿が似てくる。
逆に考えると、「似せていくと仲良くなる」とも考えられます。
これは意図的に、戦略的にお客様と動作を合わせることで気持ちを通わせるという営業心理学の一つになります。
具体的なやり方
これは相手に気付かれない程度にさり気なくするのがポイントです。
例えば相手が飲み物飲んでる時、同じタイミングで意図的に自分も飲んだり、相手の細かい仕草に合わせてみたり。
少し難しいところで言うと、服装や歩き方や言葉遣い、後は話すスピードなど。
瞬きのタイミングまで合わせられる様になってくるともうミラーリングは完璧です！
相手に与える影響
ミラーリングが相手に与えるメッセージとしては、
「私はあなたに共感して興味を持ってますよ」
です。
人間はもちろん嫌いな人を真似ようとは思わないので、深層心理的に相手に共感を持っていることを伝えることが出来ます。
リスクもある
ただ便利な反面、リスクもあります。
それは、相手にバレることです。
意図的に仕草を真似している事がバレると、当然一気にラポールは崩れてしまいます。
そりゃあ自分の仕草を相手が意図的に真似してきたら普通に気持ち悪いですよね？
小学生の嫌がらせですよね？
だから相手に気付かれない様に、相手が足を組んだらワンテンポ置いて足を組むとか。
先程、これが出来れば完璧と言った「瞬き」は、まず相手に気付かれることは無いので、直接深層心理に響かせることができます。
ペーシング
ペーシングとは
ペーシングとは簡単に言うと、自分と相手の間に一体感を与え、相手が安心して話をすることができる様な環境作りを行うためのテクニックです。
仕事上様々な人に営業の話をする人が、自分が話す人全員に対して全く同じ様に話していてはいけないというのは何となく分かりますよね？
その人に合った話し方をする事で、話しやすい雰囲気を作ってあげる必要があります。
そこで活躍するこのペーシングは、相手の話し方と状態に自分のペースを合わせる手法です。
どういうことか。
相手に話し方を合わせたり、同じ言葉を使ったりします。
なので先ほどのミラーリングと似ている部分も多いです。
コツは4つ
1.スピード
ゆっくり話す人には、こちらもゆっくり話してあげます。逆も同じです。
こうする事で、自分の言葉が相手にきちんと入りやすくなります。
2.声の大小
声の小さい人に大きな声で話すと威圧的になってしまったり、逆に声の大きい人に対して小さい声で喋っていては消極的な印象を持たれてしまいます。
3.音程
声の高い人には高め、低めの声の人には低めのトーンで話します。
こうする事で、相手から自分の話していることが共感されやすくなります。
4.リズム
これは話すスピードではなく、間のとり方です。何か話したあとの間の取り方も合わせましょう。
上級編
ペーシングのテクニックにはこれだけでなく、状態やテンション、感情や信念、考え方まで合わせていくという項目もあります。
更にその上には明るさや静けさ、呼吸なども合わせるテクニックがあります。
しかしここまで来るとかなり上級者編になってしまうので、この辺の詳しい内容についてはまた別の記事でまとめています。
バックトラッキング
バックトラッキングとは
バックトラッキングとは簡単に言うとオウム返しの事で、相手に「この人は自分の話をしっかり興味を持って聞いてくれているんだ」と思わせるためのテクニックです。
営業において、相手に
この人自分の話ばっかりで私の話全然聞いてないな…
と思われてしまったらその時点で終わりです。
そこで活躍するバックトラッキングの例としては…
こないだうちのオフィスのエアコンが壊れちゃって大変だったんです。
なるほど、オフィスのエアコンが壊れてしまったんですね…
この例では、相手の「オフィスのエアコンが壊れてしまった」という事実を繰り返しています。
実はバックトラッキングにはもう一つメリットがあり、相手の言ったことを繰り返すことになるので、必然的に相手にyesを引き出させる事が出来ます。
これは心理学的にとても良い事です。
とは言え、流石に全部オウム返しではかなり気持ち悪がられます。
だったらオウムと話してた方がまだマシです。
レベルは3段階
事実をそのまま繰り返す
これは先ほど例で出したものです。
相手の「大変だった」という事実をそのまま繰り返しています。
感情を繰り返す
相手の感情を切り取ってそこを強調して返してあげます。
こないだうちのオフィスのエアコンが壊れちゃって大変だったんです。
ああ、オフィスのエアコンが…
それは大変ですよね、とても分かります。
という風に、相手の「大変だった」という感情を強調して返してあげます。
言い換える
こないだうちのオフィスのエアコンが壊れちゃって大変だったんです。
じゃあオフィスがとても暑くなってしまって大変だったんですね…
「エアコンが壊れた」を「とても暑くなってしまった」という風に言い換えています。
ここまで来ると少しレベルが高いので、経験で慣れていくしか無いです。
相手に与える影響
重要なのは、単に相手の言葉を繰り返すだけではなく、その言葉の意図まで解釈してそこを返してあげる事です。
こうする事で相手は、「自分の言ったことがきちんと伝わってるんだな」と思いやすいです。
簡単な言葉しか言ってないのに自分の考えてる事までちゃんと返してくれる人。
そんな人にはなんでも話したくなってしまいますし、そういう人の方が相談しやすいです。
なのでまずはレベル1から順にやっていくといいでしょう。
上級編
このバックトラッキング、レベルは3段階と言いましたが実はこの先に
レベル4 : 要約する
レベル5 : 信念レベルを繰り返す
という項目もあるのですが、かなり上級編になるのでこちらも別記事の方にまとめています。
この記事では、また違う例でレベル1~5を解説しています。
キャリブレーション
キャリブレーションとは
キャリブレーションとは、相手の心理状態を言葉以外の要素(ボディーランゲージ)で認識するテクニックです。
言葉以外の要素にはどのようなものがあるのか。
まず代表的なものは表情です。
あとは体の姿勢、呼吸、話すスピード、声のトーン、テンポなど…
相手が
それいいですね
と言っていても、声のトーン低かったり表情が暗かったら、「ああ、やらないんだろうな」と推測できますよね。
このキャリブレーション能力を高める事が、ラポール成約率を高めるための大きなポイントになります。
ポイントは3つ
このためのポイントは多きく3つあり、
- 視覚情報
- 聴覚情報
- 感覚的情報
これらに分類されます。
視覚情報…
相手の表情、目線、視線、傾き方
聴覚情報…
話し方、スピード、リズム
感覚的情報…
あったかい雰囲気、熱意を感じる、冷静
などなどです。
相手に興味を持つことが大前提
これらは自らの経験で培えるスキルなので、意識的に相手を観察するしかありません。
これで相手が自分の提案にあまり乗り気で無い事が分かったら、じゃあどうしたら改善できるか？という思考に変更することができます。
そして、キャリブレーションを使うためにはそもそも自分が相手に対して興味関心が無いとこれらは無意味です。
なのでまずは相手に対して興味関心を持ってあげる事が大前提です。
ここで紹介した4つのテクニックを使って相手とのラポールを築くことが出来れば、人と関わる仕事において今まで以上に自分の思う様に事が進むようになります。
しかし、あくまでラポールを築いてもそれは土台作りに過ぎません。
これが出来たら次のフェーズである、『相手のニーズを見つける』に移行しましょう。
これが出来れば営業が面白いくらいに上手くいくようになります！
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