社会人として働いていたり、自分でビジネスをしていたりすると、少なからず「人と関わる機会」があると思います。
特に、営業職などの人は常に人と関わる生活をしています。
そして、そこでは相手とのコミュニケーションが直接仕事に影響してくるので、常に自分の営業スタイルを試行錯誤していると思います。
しかしあまり難しく考えすぎてはいけません。
営業を成功させる為に一番重要ポイントは「相手の本当の悩みを見つけてそこを解決してあげる」事です。
相手の表面的な悩みに騙されずに、その悩みは一体何が要因となっているのかを見極めて相手にとって最も刺さる提案をしてあげる
このスキルが身につけば、営業などの仕事面だけでなく友達からの相談事や恋愛面など、様々な場面で使えます！
※この記事は単体でも読めますが、こちらの記事の後編になっています
表面的なニーズに騙されるな
真のニーズを突き詰めろ
起業したい！
と言っている人がいるとします。
しかし良く聞いてみると、あまり具体的なプランがあるわけでも無く、中身もあまり固まっていない人が多いです。
このような、何となく起業したいと言っている人達に、「じゃあなぜ起業したいのか？」と聞いていくと、全然違うところに行き着くことが多いです。
大抵は、結局
稼ぎたいから
に帰着します。
なので、この人たちは「起業」がしたい訳では無くただ「稼ぎたい」から、そのための手段として起業があった訳です。
「稼ぎたい」だけなら起業以外にも沢山選択肢があったはずなのに、じゃあなんで起業に行き着いたかというと、「労働以外で稼ぐやり方を起業しか知らない」からという事が大半です。
更にこの人たちのニーズを突き詰めていきます。
ここからは人によって様々な意見が出てくるので一例を出しておきます。
では、その人に対して「じゃあなんで稼ぎたいのか？」と聞いてみると
自分のやりたいことを自由にやれるようにするため
この場合、起業したいの根本の理由は「自由になりたいから」である事が分かりました。
で最後にもう一段階掘っていきます。
「じゃあその自由ってなんなの？」
「何が出来たら自由なの？」
このように聞くと
こういう生活をしてこういう風になりたい！
という風に、その人が本当に望んでいるものに辿り着くことが出来ました。
そしてこれこそがその人の真のニーズになるのです。
真のニーズを捉える為に
何を考えればいいのか
先の例では単純なものを出しましたが、実際に人の真のニーズを探るというのはそんなに単純なものでは無く、一筋縄にはいかない事が多いです。
そこで相手の内にある「真のニーズ」を捉えるためにとても重要な事があります。
それは、相手になり切って考えることです。
例えば…
- 相手がどんな生活をしているのか
- どんな悩みがあるのか
- どういうことが嬉しいのか
- 休みの日は何してるのか
- 何が悲しいのか
このような事を考えていると、相手が望んでいるものというのが徐々に分かるようになってきます。
その為には会話力を磨け
そして、これらを考えるためには相手の事を知る事が重要です。
その為に必要なのが「会話力」です。
ビジネスというのは常に会話から生まれます。
そしてその「会話」には3つの要素があります。
- 話す
- 聞く
- 黙る
何を話し、何を聞き、どう黙るかで成果が決まります。
話す聞くは当たり前ですけど、黙るテクニックもとても大事です。
「沈黙は金」とも言われます。
沈黙の使い方には様々なものがありますが、その中の一つとして。
沈黙をうまく使う事で、相手から情報を聞き出すスキルも上がります。
そのようにして、必要な情報を聞き出した上でそれらを元にして相手になりきって考える。
そして相手の真のニーズを思考した返答をしている事で、相手にとって「価値のある」会話だと思わせる事が出来ます。
会話で価値を生む事が大切
価値とは何か
会話の中で
この人との会話には価値があるなぁ…
と思わせる事が出来れば、もうその商談は貰ったも同然です。
では価値とは何か？
価値とはいつ産まれるのか？
それは…
問題が解決した時です
例えば、目が悪くなって眼鏡を買いに来た人がいます。
しかし店頭に置いてあるだけの眼鏡はまだその人の物ではないので、それがその人の私生活において視力を助ける事はありません。
つまり、その「店頭にあるだけ」の眼鏡にはその人にとって価値はありません。
自分の視力を矯正するために眼鏡を買いに来た以上、「自分の視力を矯正」してもらわないと、その人にとって価値があるものとは言えません。
なので、その人にとって眼鏡に価値が発生するのは
眼鏡を買い、「私生活で付け外しが出来る」ようになった瞬間です。
このように、価値というは「問題が解決した瞬間」に発生するのです。
価値を探す
この問題を解決する事が出来れば、この人にとっての価値が生まれるな
という風に、相手にとっての価値がどこにあるのかを見抜く為にはどうしたらいいでしょうか。
実はこれがなかなか難しいです。
なぜかというと、相手が抱えている問題が分かっただけでは駄目だからです。
先ほどの例で説明すると…
起業したい！
と言っている人に対して、丁寧に起業の仕方を教えたとします。
では、これでこの人の問題は解決したでしょうか？
全くそんな事はありませんよね。
この人にとっての起業は「稼ぐための手段」に過ぎません。
なので、起業出来たね！やったね！おめでとう！で終わりではない訳です。
むしろ解決すべきは起業の先にある、彼の本当の目的の方です。
逆に言えば、その先にある本当の目的が達成できればいいので、極論別に起業が出来るかどうか自体は大した問題ではない訳です。
むしろ起業を手伝うよりも、彼の理想に近づく為の手段として起業よりも近道があるならば、それを提案してあげた方が素早く問題解決に繋がります！
そして、この「本当の目的」を知る為にやはり「ニーズ掘り」や「会話力」が必要な訳です。
内容として理解できても、実際にやるのはかなり難しい分野ではあります。
しかし一度出来るようになってしまえば、営業でも恋愛でも友達からの相談にでも使えます。
そしてこれが出来る人は少ない分、持っていると強いスキルなので営業や相談などで使えると信頼が稼げます。
そして次もまた仕事が回ってきたり相談されやすくなったりするので、是非活用してみて下さい。
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